Ο Steve Pinchuk σχετικά με τη χρήση μετρήσεων για απόδοση και λογιστική

Οι επαγγελματίες διαχείρισης εσόδων συχνά συμμετέχουν στη συζήτηση RevPAR εναντίον GOPPAR.

Οι επαγγελματίες διαχείρισης εσόδων συχνά συμμετέχουν στη συζήτηση RevPAR εναντίον GOPPAR. Οι παγίδες του RevPAR και τα πλεονεκτήματα του GOPPAR ως μέτρησης ή αντίστροφα έχουν επισημανθεί σε αρκετές περιπτώσεις.

Σύμφωνα με τον εξαιρετικά έμπειρο επαγγελματία του RM, Steve Pinchuk, πρέπει να είμαστε σαφείς εάν η συζήτηση αφορά μια μέτρηση απόδοσης ή λογιστικής. Ο Πιντσούκ, ο οποίος έχει προγραμματιστεί να μιλήσει στην επικείμενη Σύνοδο Κορυφής Διανομής Ασίας 2010 (που θα πραγματοποιηθεί στη Σιγκαπούρη, 28-29 Απριλίου), λέει κατηγορηματικά: «Ένα καλό σύστημα RM πρέπει να επικεντρώνεται στα κέρδη, καθώς θα πρέπει να είναι σε θέση να συλλάβει και να καθαρίσει μεταβλητά έξοδα."

Σε μια συνέντευξη με τον Ritesh Gupta της EyeforTravel, ο Pinchuk μίλησε για τη χρησιμότητα των GOPPAR και RevPAR, καθώς και για διάφορα κρίσιμα ζητήματα. Αποσπάσματα:

Ποια είναι η γνώμη σας για το GOPPAR ως μέτρο για τη ξενοδοχειακή βιομηχανία;

Steve Pinchuk: Πρώτα πρέπει να είμαστε σαφείς εάν μιλάμε για μια μέτρηση που θα χρησιμοποιηθεί στην απόδοση ή στη λογιστική. Το GOPPAR έχει το πλεονέκτημα να λαμβάνει υπόψη τα έσοδα εκτός δωματίου.

Συνήθως, περίπου το 50% των εσόδων του ξενοδοχείου με πλήρεις υπηρεσίες προέρχονται από τιμές δωματίου. Εάν μια ιδιοκτησία έχει πολλά δευτερεύοντα έσοδα, τότε το GOPPAR θα εμφανίζει πράγματα που δεν φαίνονται κατά τη χρήση του RevPAR.

Το GOPPAR θα πρέπει να χρησιμοποιείται τόσο για την απόδοση όσο και για τη λογιστική, αν και θα μπορούσαν να υπάρχουν διαφορές στον τρόπο υπολογισμού της ως μέτρησης απόδοσης έναντι μιας μέτρησης λογιστικής. Θα προτιμούσα να χρησιμοποιήσω το GOPPAR για όλα τα ξενοδοχεία, ώστε να μπορώ να συγκρίνω τις δυνατότητες ενός μεγάλου ξενοδοχείου με πλήρεις υπηρεσίες με ένα μικρό ξενοδοχείο περιορισμένης εξυπηρέτησης και να λάβω υπόψη το συνολικό δυναμικό κέρδους στο μεγαλύτερο ξενοδοχείο με πλήρεις υπηρεσίες. Εάν τα δωμάτια οδηγούν σε βοηθητικά έσοδα, τότε πρέπει να αποδώσουμε με βάση αυτά τα συνολικά έσοδα.

Αναφέρεται ότι το GOPPAR δεν μπορεί να υπάρξει χωρίς το RevPAR και παρόλο που παρουσιάζει μια πιο ολιστική εικόνα της απόδοσης ενός ξενοδοχείου, το GOPPAR δεν αξιολογεί επαρκώς και ρεαλιστικά τη στρατηγική διαχείρισης εσόδων ενός ξενοδοχείου. Τι κάνετε από αυτήν την αξιολόγηση;

Steve Pinchuk: Ανησυχώ πολύ περισσότερο για το γεγονός ότι εξακολουθούμε να μιλάμε για έσοδα και όχι για κέρδη.

Κατά την παραγωγή δωματίων, το RM πρέπει να υπολογίζει τα κέρδη και όχι τα έσοδα, καθώς το κόστος των υπηρεσιών ποικίλλει ανάλογα με την υπηρεσία ή τη βοηθητική ροή εσόδων που χρησιμοποιείται. Ένα καλό σύστημα RM πρέπει να επικεντρώνεται στα κέρδη, δεδομένου ότι πρέπει να είναι σε θέση να συλλάβει και να εκκαθαρίσει το μεταβλητό κόστος. Είναι σημαντικό ότι μόνο το μεταβλητό κόστος που σχετίζεται με την πώληση δωματίου και την ομαδοποιημένη υπηρεσία υπολογίζεται ως καθαρό από τα έσοδα, εάν η μέτρηση χρησιμοποιείται για απόδοση. Το σταθερό κόστος, το κόστος που θα υπάρξει ανεξάρτητα από το ποιος κάνει κράτηση στην αίθουσα ή την παρεπόμενη υπηρεσία, δεν θα πρέπει να υπολογίζεται κατά την πραγματοποίηση μεταξύ πιθανών κρατήσεων.

Ωστόσο, για τη λογιστική των κερδών, πρέπει να χρησιμοποιηθεί μια βαθύτερη εικόνα του κόστους. Νομίζω ότι πρέπει να αποδίδουμε με βάση το ProPAR (Κέρδος ανά διαθέσιμο δωμάτιο), όπου ο υπολογισμός κερδών, όπως το GOPPAR, λαμβάνει υπόψη όλες τις ροές εσόδων που σχετίζονται με την πώληση δωματίου.

Το καθαρό ProPAR θα ήταν το καθαρό κέρδος όλων των δαπανών, τόσο μεταβλητό όσο και σταθερό, και θα χρησιμοποιηθεί για να εξετάσει την καθαρή κερδοφορία (λογιστική) και όχι μόνο σε ποιον να πουλήσει ένα δωμάτιο (απόδοση).

Πρόσφατα, επισημάνθηκε ότι το GOPPAR, ενσωματώνοντας όλες τις πτυχές των λειτουργιών ενός ξενοδοχείου, ρίχνει ένα πολύ μεγάλο δίχτυ για να είναι μια λειτουργική μέτρηση για τη διαχείριση εσόδων, ιδιαίτερα από την πλευρά του δωματίου. Αν και το GOPPAR μπορεί να δημιουργήσει ένα τακτοποιημένο σημείο αναφοράς επιδόσεων σε ολόκληρη τη βιομηχανία, συγκρίνει τελικά τα μήλα με τα πορτοκάλια. Πιστεύετε ότι το RevPAR πρέπει να είναι το πρότυπο με το οποίο τα ξενοδοχεία μετρούν την απόδοση των διαμερισμάτων δωματίων τους;

Steve Pinchuk: Αυτό εξαρτάται από το ξενοδοχείο. Σε ένα ξενοδοχείο περιορισμένης εξυπηρέτησης, τα έσοδα από τιμές εκτός δωματίου είναι ελάχιστα και το REVPAR είναι επαρκές. Για πολυτελή θέρετρα, καζίνο, οτιδήποτε με υψηλά βοηθητικά έσοδα, το GOPPAR είναι ένας καλύτερος δείκτης πραγματικής κερδοφορίας.

Δεν είμαι σίγουρος γιατί λέγεται ότι το GOPPAR ρίχνει ένα πολύ μεγάλο δίχτυ για να είναι μια λειτουργική μέτρηση για RM. Το GOPPAR απαιτεί πολύ περισσότερα δεδομένα και προσπάθεια και αξίζει τον κόπο, εκτός εάν υπάρχουν πολύ μικρά έσοδα από βοηθητικούς χώρους. Δεν θα τους αποκαλούσα μήλα και πορτοκάλια. Θα τους αποκαλούσα διαφορετικούς τύπους σταφυλιών. Αν προσπαθώ να μεγιστοποιήσω την κατανάλωση φρούτων μου, τότε το γεγονός ότι τα σταφύλια είναι διαφορετικά, ωστόσο, όλα τα σταφύλια, δεν έχει σημασία.

Σύμφωνα με ένα τμήμα του κλάδου, τα τμήματα RM δεν πρέπει να επικεντρώνονται μόνο στη μείωση του κόστους πώλησης, αλλά πρέπει να εξελιχθούν ώστε να γίνουν τμήματα διαχείρισης κερδών όπου το κόστος προμήθειας ενσωματώνεται σε αλγόριθμους που οδηγούν σε μοντέλο μικτού κέρδους, το οποίο με τη σειρά του θα ενημερώνει καλύτερα την «αξία» Προσφορές και ενοποίηση τμηματοποίησης. Ποια είναι η γνώμη σας για αυτό;

Steve Pinchuk: Το RM θα πρέπει να επιφορτιστεί με τη βελτιστοποίηση κερδών και όχι τη διαχείριση κερδών.

Το RM πρέπει να αποφέρει με βάση την κερδοφορία και όχι τα έσοδα. Το RM πρέπει να περιλαμβάνει όλα όσα μπορούν να γίνουν για να αυξήσουν τα επίπεδα κερδών και όχι μόνο να αποδώσουν την υπάρχουσα ζήτηση.

Η RM είναι ήδη σε θέση να εξελιχθεί σε βελτιστοποίηση κερδών. Σε προηγούμενες δουλειές, οι ομάδες RM μου ονομάστηκαν «Αστυνομία Κερδών».

Μπορείτε να δώσετε μια εικόνα σχετικά με τα εμπόδια που σχετίζονται με τη συλλογή ολοκληρωμένων πληροφοριών για την αξία της επιχείρησης, ενώ κατανοείτε τις ανταμοιβές που μπορεί να αποφέρει από μια προοπτική μάρκετινγκ, ειδικών προσφορών / CRM και διαχείρισης εσόδων;

Steve Pinchuk: Η συλλογή πληροφοριών σχετικά με το κόστος είναι μια άσκηση υπομονής και απαιτεί από κάποιον με ευρύ όραμα να βεβαιωθεί ότι θα ληφθούν όλα τα πρόσθετα κόστη. Η εφαρμογή αυτών των πληροφοριών απαιτεί προβλέψεις ζήτησης σχετικά με τον αριθμό των επισκεπτών που θα θέλουν κάθε δευτερεύουσα ροή εσόδων, έτσι ώστε οι μη περιορισμένες ροές ζήτησης να μπορούν να βελτιστοποιηθούν και να περιοριστούν όπου είναι απαραίτητο. Όταν αρχίζουμε να συλλέγουμε πληροφορίες για την αξία της επιχείρησης, θα πρέπει να χρησιμοποιούνται για να εκτιμούν τους επισκέπτες, καθώς και να καθορίζουν τις προσφορές που πρέπει να λαμβάνουν. Έχω εκκρεμεί δίπλωμα ευρεσιτεχνίας για τη χρήση δεδομένων κύκλου ζωής συμπεριφοράς πελατών για να προβλέψω τις μελλοντικές ανάγκες και τιμές των πελατών.

Ο Steve Pinchuk έχει προγραμματιστεί να μιλήσει στην επικείμενη Σύνοδο Κορυφής Διανομής Ασίας 2010 (που θα πραγματοποιηθεί στη Σιγκαπούρη, 28-29 Απριλίου) http://events.eyefortravel.com/tdasia/index.php/revenue-management-a-pricing

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τη σύνοδο κορυφής, επικοινωνήστε με: Marco Saio, διοργανωτής παγκόσμιων εκδηλώσεων, email: [προστασία μέσω email] , τηλέφωνο: (+44) 020 7375 7219.

Σχετικά με τον Συγγραφέα

Avatar της Linda Hohnholz

Linda Hohnholz

Αρχισυντάκτης για eTurboNews με έδρα το eTN HQ.

Μοιράστε σε...