Απαντώντας στην ερώτηση "Τι αξία έχει ένα συμβάν;" μπορεί να είναι δύσκολο - πώς μετράτε κάτι όπου η έννοια της επιτυχίας είναι δύσκολο να εντοπιστεί και υπάρχουν τόσα πολλά πιθανά αποτελέσματα;
Για μερικούς, αρκεί να γνωρίζουμε ότι τα τεράστια οφέλη προέρχονται από τη συνάντηση με τους αγοραστές πρόσωπο με πρόσωπο σε ένα περιβάλλον προσαρμοσμένο στις ανάγκες σας, και αυτό είναι εντάξει μέχρι ενός σημείου, αλλά αν θέλουμε να δικαιολογήσουμε προϋπολογισμούς και χρόνο μακριά από το γραφείο, Απαιτείται κάποια μορφή ρεαλιστικής μέτρησης της αξίας των γεγονότων.
Η Danielle Curtis, Διευθυντής Έκθεσης - Μέση Ανατολή, Arabian Travel Market & IBTM Arabia εξετάζει τις διαθέσιμες επιλογές μέτρησης και δίνει παραδείγματα για τον τρόπο χρήσης τους.
Τα συμβάντα συνήθως υπολογίζονται με βάση την απόδοση της επένδυσης (ROI) και, πιο πρόσφατα, την απόδοση στόχων (ROO). Το ROI βλέπει μια στενή εικόνα του αποτελέσματος της εκδήλωσης. Συγκρίνει απλώς τον προϋπολογισμό που βάζετε, με πόσα αυξήσατε αυτήν την επένδυση ως αποτέλεσμα της εκδήλωσης. Για παράδειγμα, το κόστος του πακέτου της εκδήλωσης που σας δίνει τη δυνατότητα να πραγματοποιείτε συναντήσεις ένας προς έναν με φιλοξενούμενους αγοραστές, σε σύγκριση με τα έσοδα που προκύπτουν ως συνέπεια αυτών των συναντήσεων. Δημιουργήστε μια αναλογία και αυτή είναι η απόδοση της επένδυσής σας.
Φαινομενικά απλή, αλλά η πραγματικότητα είναι λίγο πιο περίπλοκη. Η απόδοση επένδυσης (ROI) δεν λαμβάνει υπόψη την πλήρη αξία των νέων σχέσεων που αποδεικνύονται μακροπρόθεσμες και δεν έχει κανένα τρόπο να προσθέσει χρηματική αξία στις έμμεσες παραπομπές που ενδέχεται να λάβετε ως αποτέλεσμα αυτών των συναντήσεων. Το ROO είναι λίγο πιο ανοιχτόμυαλο. Είναι μια προσέγγιση που μετρά την επιτυχία ενός γεγονότος που βασίζεται σε ένα καθορισμένο σύνολο στόχων, εκτός από την απλή οικονομική απόδοση.
Για να δείξετε ROI ή ROO ή και τα δύο, πρέπει να έχετε κάτι να μετρήσετε από την εκδήλωση. Η μέτρηση των συμφωνιών πωλήσεων που είναι εξασφαλισμένες έναντι του κόστους των συμβάντων για να αποκαλυφθεί η απόδοση επένδυσης (ROI) είναι απλή, αλλά εάν οι στόχοι σας είναι λιγότερο απτοί ή μη προσδιορίσιμοι, όπως να εκπαιδεύσετε τους αγοραστές σχετικά με τη γκάμα των προϊόντων σας ή να αυξήσετε την ευαισθητοποίηση της αγοράς, θα πρέπει να δημιουργήσετε συγκεκριμένα στοιχεία που είναι μετρήσιμα. Υπάρχουν αρκετοί καθιερωμένοι τρόποι για να το κάνετε αυτό και αν καταλάβετε τους στόχους και το περιεχόμενό σας, είναι πιθανό να είστε σε θέση να επεξεργαστείτε τις δικές σας μεθόδους. Για να ξεκινήσετε, ακολουθούν ορισμένες ιδέες:
Θέστε στόχους που θα επιτευχθούν κατά τη διάρκεια της εκδήλωσης
Ορίστε συγκεκριμένα αποτελέσματα για συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο, για παράδειγμα, στοχεύστε να συμφωνήσετε έναν ορισμένο αριθμό συναντήσεων παρακολούθησης μετά την εκδήλωση ή για έναν συγκεκριμένο αριθμό συναντήσεων αγοραστών για να οδηγήσετε σε λεπτομερείς εξηγήσεις για ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή μια διαδικασία. Έτσι, θα μπορούσατε να ορίσετε τον στόχο σας σε 20 επακόλουθες συναντήσεις ή 32 αγοραστές που ζητούσαν βαθιές και μακρές παρουσιάσεις προϊόντων και να μετρήσετε εάν το επιτυγχάνετε. Φροντίστε να καταλάβετε με σαφήνεια ποιο επίπεδο δέσμευσης θεωρείτε επιτυχία.
Πολλοί διαφορετικοί τύποι αγοραστών παρακολουθούν εκδηλώσεις και συνεδρίες δικτύωσης, ορισμένοι θα είναι πιο σχετικοί με την επιχείρησή σας από άλλους, ώστε να μπορείτε να ορίσετε στόχους για την ανταλλαγή επαφών με συγκεκριμένα μέλη κοινού-στόχους. Για παράδειγμα, μια εταιρεία διαχείρισης προορισμού με ειδικότητες σε πολυτελείς εξατομικευμένες εμπειρίες μπορεί να επιθυμεί να συνδεθεί με 10 αγοραστές που εκπροσωπούν εταιρικούς πελάτες υψηλού επιπέδου. Είναι ένας αξιόλογος στόχος που είναι εύκολο να μετρηθεί.
Ερευνήστε τους αντιπροσώπους σας
Οι έρευνες και οι δοκιμές που πραγματοποιήθηκαν κατά τη διάρκεια της εκδήλωσης, ή τους μήνες και τις εβδομάδες μετά από αυτήν, είναι ένας άλλος αξιόπιστος τρόπος για να προσδιοριστεί εάν ένας εκπαιδευτικός ή ενημερωτικός στόχος - όπως η ευαισθητοποίηση της αγοράς για μια μάρκα ή μια νέα κυκλοφορία προϊόντος - έχει επιτύχει τους στόχους της και σε ποιο αποτέλεσμα . Για να δείξει μια ποιοτική συσχέτιση μεταξύ του γεγονότος και της επίτευξης του επιθυμητού αποτελέσματος, πολλοί επιλέγουν να ερευνήσουν τους εκπροσώπους αμέσως πριν από την εκδήλωση και αμέσως μετά. Μια αλλαγή στις απαντήσεις τους (ελπίζουμε στην απαιτούμενη κατεύθυνση) είναι ένα αξιόπιστο μέτρο του αποτελέσματος της εκδήλωσης.
Μιλήσαμε με τον Rajesh W. Pereira, Διευθύνοντα Σύμβουλο της Matrix AVE για το πώς αξιολογεί το ROI ή το ROO από την παρακολούθηση της IBTM Arabia: «Ο Matrix AVE έχει παρακολουθήσει την παράσταση από τις πρώτες μέρες. Δεν περιμένουμε μια μέρα στην άλλη επιχείρηση, αλλά ο στόχος μου είναι να ενημερώσω τους Hosted Buyers ποιοι είμαστε. είναι μια άσκηση μάρκετινγκ πρώτα απ 'όλα. Θέλουμε να κάνουμε συνδέσεις με αγοραστές σε νέες αγορές και ενδιαφερόμαστε ιδιαίτερα για εισερχόμενα DMC σε χώρες όπως η Ρωσία - οι οποίοι είναι πλέον σε θέση να λάβουν βίζα κατά την είσοδο στα ΗΑΕ, καθιστώντας ευκολότερη και φθηνότερη τη συνεργασία μαζί τους.
«Έχουμε πολλούς περισσότερους δυνητικούς πελάτες ως αποτέλεσμα της παρακολούθησης, και παρακολουθούμε τακτικά τις επαφές που έχουμε κάνει στο IBTM Arabia.
«Μας αρέσει πραγματικά να συμμετέχουμε σε όλες τις κοινωνικές εκδηλώσεις στο IBTM Arabia, τις βραδινές εκδηλώσεις δικτύωσης και τις μέρες ανακάλυψης, γιατί όλοι είναι εκτός ζώνης άνεσής τους και συναντάτε αναπόφευκτα άτομα που δεν βρίσκονται στο ραντάρ ή στο ημερολόγιό σας, και καταλήγετε να συζητάτε για το πόσο διασκεδαστικές ήταν οι δραστηριότητες και προτού το ξέρετε ότι έχετε κάνει μια νέα και απροσδόκητη επιχειρηματική σύνδεση. "
Εκεί το έχετε, οι δύο κύριες μέθοδοι μέτρησης της επιτυχίας του συμβάντος με λίγα λόγια, είτε επιλέγετε ROI, ROO είτε συνδυασμό και των δύο, θα βρείτε ότι η εικόνα που παρέχεται από τα αποτελέσματα είναι ένα ισχυρό εργαλείο για να κάνετε συνεχείς βελτιώσεις στην επιτυχία της εκδήλωσής σας. .
Η IBTM Arabia είναι μέρος του παγκόσμιου χαρτοφυλακίου συναντήσεων και εκδηλώσεων της βιομηχανίας εκδηλώσεων της IBTM και της πιο καθιερωμένης εκδήλωσης αυτού του είδους στη βιομηχανία MENA MICE. Στην εκδήλωσή του για το 2018, το 63% των αγοραστών τοποθέτησαν επιχειρήσεις με εκθέτες με μέση αξία 86,000 £ ανά τεμάχιο επιχείρησης. Η εκδήλωση θα πραγματοποιηθεί τον επόμενο χρόνο στο Jumeirah Etihad Towers από τις 25 έως τις 27 Μαρτίου και θα φέρει κοντά εκθέτες από την Αίγυπτο, την Τυνησία, το Μαρόκο, την Τουρκία, τη Ρωσία, την Κεντρική Ασία, τη Γεωργία, την Αρμενία και την Κύπρο, καθώς και τα ΗΑΕ και το ΣΣΚ, για τρεις ημέρες συναντήσεων που συνδυάζονται, συναρπαστικές πολιτιστικές δραστηριότητες, εκδηλώσεις δικτύωσης και εμπνευσμένες εκπαιδευτικές συνεδρίες.
